engagement model, Keren Aharon, personalization ,product design

הגברת ה engagement

וניהול יישומי AI

על ידי חדירה לליבת ההתנהגות

מודל חדשני המבוסס על

אספקטים פסיכולוגים והתנהגותיים

תועלות
- העמקת engagement
- הרחבת השוק באמצעות
ריבוי פתרונות לסגמנטים השונים
- קיצור זמני פיתוח
וצמצום טעויות

מוצרים
יעוץ:
- יצירת נאמנות והמלצות משתמשים
- יצירת העדפה של צרכנים
- תהליכי פיתוח מוצר המונעים
הטיות וחסמים
- אסטרטגית התאמת מבצעים
- השבת אמון בזמני משבר
- ועוד

סדנאות מתן כלים:
- הקשבה פעילה. כלים להקשבה,
להפרדת מוצהר מאמיתי,
ולזיקוק תובנות
- בנית מפות פרסונה
ומפות מסע לקוח
- על מה צריך לחשוב
כשבבוחרים מבצע

יישומים
- יישומי AI
- הנגשת תועלות באמצעות פיצ'רים
- הנעה לפעולה באמצעות תקשורת
מותאמת אישית
- חידוד הצעות קיימות

עקרונות פעולה
1. ניתוח מידע - AI / מחקרי
התנהגות / תגובה לגירוי ייעודי
2. חילוץ ליבת ההתנהגות
מניעים, וגורמי השפעה
3. הגדרת פתרון אשר מתייחס
לליבת ההתנהגות

משתמשים בארגון
- מנכ"לים

- R&D
- מנהלי הפיתוח
- Product Manager

- סמנכ"לי שיווק ומכירות

יצירת קשר

Services

תחומי פעילות

ליווי וייעוץ שיווקי
מבוסס על תובנות פסיכולוגיות

- פיתוח עסקי,
הרחבת שווקים ולקוחות

- התאמת מסרים, הדרכות
ותסריטי שיחה

שילוב הפרספקטיבה של הכלכלה ההתנהגותית לתוך חשיבה מוצרית

קריאה נוספת על פיצוח סוגיות שיווק
וצפייה בלקוחות

קריאה נוספת על פרסונליזציה

וצפייה בדוגמאות

קריאה נוספת על פיתוח מוצרים

וצפייה בדוגמאות

יצירת קשר

שילוב הפרספקטיבה של הכלכלה ההתנהגותית לתוך חשיבה מוצרית

התועלת

הנחיות מדויקות ליצירת פיצ'רים
ומאפייני מוצר
תיעדוף פיצ'רים
זיהוי חסמים פוטנציאלים
כלים מובנים המאפשרים לצוותי הפיתוח להכיר את הלקוח לעומק
ולקבל תובנות
הגדרת פתרון כללי
ופתרון מותאם ללקוח ספציפי

engagement של המשתמשים

והטמעה יעילה ומהירה יותר

הערך המוסף לתהליך

Case Study

B2C

התראה במקרה של נפילה
של בן משפחה מבוגר

קריאה נוספת על התרעת נפילה

Case Study
B2C, B2B2C

לימוד קריאה באמצעות

פעילות דיגיטלית

קריאה נוספת על לימוד דיגיטלי

יצירת קשר

פרסונליזציית CoFactor

פיצוח סוגיות שיווק

Case Study
B2C, B2B2C

לימוד קריאה באמצעות פעילות דיגיטלית

הקטגוריה: אפליקציית משחקים התפתחותיים לילדים, משחקי למידה.

הבעיה העסקית: נטישה לאחר מספר שימושים מועט.

האתגר: יצירת דבקות, התמדה ומוטיבציה
לשימוש חוזר.

הפתרון של הלקוח: גיוון תכנים + דרוג ההצלחה.

הבעיה שיוצר הפתרון של הלקוח:

גיוון תכנים = מצוין, אך לא מספיק.

דרוג = מהוה חסם עבור לא מעט משתמשים, במיוחד הקהל שצריך את האתגר ההתפתחותי.
חסם זה לרוב אינו מוצהר ולעיתים קרובות גם לא מודע.

יוריסטיקות מתערבות:
Inactive Inertia. (אי פעולה ראשונית מפחיתה לפעילות גם בהמשך).

יותר מידי אפשרויות גורמות ליחיד לחוש פחות מאושר ומסופק.
בשל כך יש להתאים את כמות האפשרויות לכל משתמש.

הפתרון: יצירת פיצ'ר שמודד חשיבה אסוציאטיבית.
פיצ'ר זה יאפשר גם לילדים לא השגיים וגם
לילדים עם בעיות קשב וריכוז לחוות הצלחה, ולהתגבר על הרתיעה שלהם להימדד.

יצירת קשר

דוגמא נוספת לפיתוח מוצרים

פרסונליזציית CoFactor

פיצוח סוגיות שיווק

Case Study

B2C

התראה במקרה של נפילה
של בן משפחה מבוגר

הקטגוריה: מוצרים מבוססי GPS ותנועה.

הבעיה העסקית: המוצר לא נמכר למרות שהמשלמים (הילדים הבוגרים) מעוניינים במוצר.

זאת משום שעל מנת להגן על הדימוי העצמי, הקשישים מתנגדים למוצר וחוסמים את המכירה.

האתגר: יצירת נכונות של המבוגרים לשאת את המוצר על גופם.

התכנון המקורי: הדגשת לחצן החרום המופעל אוטומטית במקרה של נפילה.
הבעיה: מגדיר את המשתמש כזקוק להשגחה ויוצר עבורו חסם לשימוש במוצר.

יוריסטיקה מתערבת: יוריסטיקת הרגש. (הערכה רגשית אוטומטית היא הגורם העיקרי הקובע את השיפוט).
יוריסטיקה נוספת שיש לקחת בחשבון: השפעת העיגון. (נקודת המוצא התפיסתית משפיעה על כלל ההתייחסות הצעת הערך).

הפתרון: מיצוב המוצר כמוצר תקשורת בין בני משפחה, אשר מאופיין בקשר מהיר, פשוט ובמצבים נדרשים אף אוטומטי.

יישומים בפיתוח המוצר:
- עיצובית – הצגת המוצר כמעין סלולרי.
- מאפיינים - הוספת פיצ'רים כגון מסך
ולחצני חיוג מהיר.
- שיווקית – הדגשת ההפעלה האוטומטית,
תוך מזעור ההתייחסות למצבי המצוקה.

יצירת קשר

דוגמא נוספת לפיתוח מוצרים

פרסונליזציית CoFactor

פיצוח סוגיות שיווק

פרסונליזציית CO Factor
חודרת לליבת ההתנהגות

המוח הוא כוח מניע עבור אנשים מסוימים,
בעוד שאחרים מונעים על ידי הלב

או רגליהם (הרגלים).

הדבר המשמעותי ביותר הוא שנחזיק

ב 'know-how'

לזהות ולהשפיע על כל אינדיבידואל

בדרך היעילה ביותר עבורו

התועלת

1. העמקת ה engagement
וחיזוק הנאמנות

2. פיתוח עסקי, הרחבת שווקים ולקוחות

טכניקות מוכחות לאפיון פרסונלי

בשיטת CO Factor:

1. כשיש DATA נרחב:

הפרסונליזציה נעשית על ידי הסתכלות
על ה DATA מזווית פסיכולוגית
באמצעות הצלבה וחיתוכים בין
דפוסי DATA מגוונים שמייצרים
תמונה עמוקה

2. כשאין נגישות ל DATA:

הפרסונליזציה נעשית על ידי הבנה

פסיכולוגית של מניעים וחסמים,

הכרות עם תובנות צרכניות
ובחירה בין אלטרנטיבות

Case study

B2B2C

הגדלת מספר העסקאות

בתחום המשכנתאות

קריאה נוספת על יעוץ משכנתאות

Case study

B2B

שיפור מנוע לחיפוש

והזמנות חופשה

קריאה נוספת על הזמנת חופשה

Case study

B2B, B2C

שינוי התנהגות בריאות

קריאה נוספת על התנהגות בריאות

יצירת קשר

פיתוח מוצרים

פיצוח סוגיות שיווק

Case Study

B2B, B2C

שינוי התנהגות בריאות

הבעיה העסקית: חדר השיקום אינו מלא ויש אובדן הכנסות פוטנציאליות. מיצוי של 25% מהמטפלים הפוטנציאלים בלבד.

הסיבה: חלק מהמטופלים נמנעים להגיע מסיבות שונות, חלקם לא שומרים על רצף אימונים קבוע ולא מודיעים על ביטול.

האתגר:
1. הגדלת ה - adherence

2. הפחתת ה- no-show
ללא תוספת משאבים וללא הגברת העומס על המטפלים.

הפתרון: במקום 'פתרון אחד לכולם' בהנעת המשתקמים – יצירת תסריטי שיחה מותאמים פרסונלית אשר שימשו באינטראקציה הבינאישית בין מטפל-מטופל. התוכן בהנעה לפעולה מבוסס על הפרסונה והבנה עמוקה של הסיבות להתנהגות (מניעים וחסמים).

התוצאה: הגדלת כמות המשתקמים
ב 300%, בתקופה של 6 חודשים.

תוצאות פורסמו במגזין OnePlus, 2022

https://www.ncbi.nlm.nih.gov/pmc/articles/PMC9423647/

יצירת קשר

דוגמאות נוספות לפרסונליזציה

פיתוח מוצרים

פיצוח סוגיות שיווק

Case Study

B2B
שיפור מנוע לחיפוש
והזמנות חופשה

הבעיה העסקית: יש פוטנציאל לא ממומש לפרסום של מלונות בערים פחות מוכרות כגון במזרח אירופה.

הסיבה: שימוש בקטגוריות החיפוש המקובלות מציפה אלטרנטיבות מוכרות.

האתגר: שינוי הרגלי חיפוש ובחירת יעד, מבלי ליצור נקודות ממשק שעלולות לפגוע במידת הידידותיות ויעילות החיפוש.

שלוש יוריסטיקות עיקריות מתערבות בהחלטה: עוגן, השפעת ההיצג,
יוריסטיקת הרגש.

הפתרון: יצירת קטגוריות חיפוש חדשות מותאמות פרסונלית ומסקרנות.
ערך נלווה: יצירת בידול למנוע.

השיטה:

- סיווג יתרונות ופרמטרים פסיכולוגים.
[לדוגמא 'להיות זה שמספר לאחרים
על תגלית חדשה']
- יצירת עוגנים מותאמים אישית
המעניקים בטחון לכל פרסונה

- הצעת מוצרים משלימים לכל פרופיל
כגון מקומות לצילום ייחודי

יצירת קשר

דוגמאות נוספות לפרסונליזציה

פיתוח מוצרים

פיצוח סוגיות שיווק

Case Study

B2B2C

הגדלת מספר העסקאות

בתחום המשכנתאות

הבעיה העסקית: אחוזי המרה לא מספקים בין פגישות וחתימה, כלומר אובדן הכנסות פוטנציאליות.

הסיבה: הבדל תפיסתי מועט בין ההצעות השונות ורצון להשוות מחירים.

האתגר: יצירת העדפה, סגירת עסקאות והמלצות, ללא שינוי מהותי של ההצעה הכספית.

היוריסטיקות העיקריות אשר מתערבות בהחלטה: השפעת ההיצג וחשבונאות מנטלית.

הפתרון: פרסונליזציה בתסריטי השיחה ובתקשורת, תוך שימוש בהצגה ויזואלית ועיגון מותאמים אישית.

השיטה:

- זהה את הפרופיל במהלך שיחת 'חימום'

- התאם את התסריט ואת המלצות 'עשה'
ו'אל תעשה'

- הצג את ההצעה באמצעות עוגנים
מובחנים לפרסונות השונות

- הצע את המוצרים המשלימים המתאימים
לכל פרופיל

יצירת קשר

דוגמאות נוספות לפרסונליזציה

פיתוח מוצרים

פיצוח סוגיות שיווק

ליווי ויעוץ שיווקי מבוסס על

תובנות פסיכולוגיות וידע נצבר

הכרה מעמיקה של מגוון סוגי צרכנים,

כולל צרכים מודעים ובלתי מודעים,

העדפות, רגישויות ועוד.

יישומי תכנון אסטרטגי

שימוש בתובנות לבחירת שם, הגדרה,
אריזה, מסר ועוד
טכניקות ישירות ועקיפות ליצירת הזדהות
הגדרת מהלכים שיווקיים לשינוי
עמדות ותפיסות
ניתוח תהליכי קבלת החלטות
יצירת אסטרטגית החדרה למוצרים חדשים

יישומי הנעה לפעולה

חידוד מסרים מילוליים ובלתי מילוליים
יצירת נאמנות
זיהוי תהליכים שעובר הקונה
בנקודת המכירה
בחירת מבצע מתאים למותג

יישומי מחקר

פיקוח וליווי מחקרי שוק איכותניים
(קבוצות מיקוד, מחקר אתנוגרפי
ראיונות עומק חצי מובנים,
מפות השראה, מפות מסע לקוח,
סדנאות סיעורי מוחות, AdSAM ועוד)
מחקרי שוק סטטיסטים: ניסוח שאלונים,
הסקת תובנות והמלצות
ליווי ובדיקת לקמפיינים